La negociación es una acción que desarrollamos cotidianamente, desde la más sencilla hasta la más compleja, es un concepto que ha acompañado al ser humano desde tiempos remotos y que, en nuestros días a la luz de las innovaciones tecnológicas y apertura de fronteras, ha cobrado vital importancia para solucionar diferencias, divergencias o conflictos; endógenos y exógenos, personales, grupales u organizacionales. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conciliar. Es así, que las partes pretenden resolverlo de tal forma, que la solución negociada sea satisfactoria para ambas.

La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja.

El concepto obsoleto de negociar donde uno ganaba y el otro perdía ha quedado en desuso, actualmente se han desarrollado habilidades para la negociación ganar-ganar. A la luz de su importancia, el saber negociar, se sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

El dinamismo de los últimos años de la tasa de innovación tecnológica no tiene parangones, en tal tenor, se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales. Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.

Esto ha hecho que surjan crisis en los tradicionales modelos gerenciales, que en la actualidad resultan reduccionistas o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión.

Una investigación realizada en los albores del siglo XXI, afloró que las características profesionales fundamentales de los gerentes para este siglo, deberán ser, entre otras: la formulación de estrategias, las habilidades humanística y conceptual, el saber relacionarse con la gente y las habilidades para negociar y solucionar conflictos.

Una negociación eficaz y productiva, puede ser juzgado equitativamente por medio de tres criterios:

1. Debe producir un acuerdo sabio y prudente, si es que ese acuerdo es posible

2. Debe ser eficiente

3. Debe mejorar, o por lo menos no dañar, la relación existente entre las partes. El método Harvard está construido para llegar a negociaciones satisfactorias sobre un andamiaje de 7 elementos, teniendo como principal eje, el interés de las personas.